Fiche Métier Technico-commercial

Le technico-commercial, aussi appelé ingénieur technico-commercial ou commercial technique, est un professionnel de la vente possédant des compétences techniques sur les produits ou services qu'il commercialise. Son rôle est de développer les ventes de solutions techniques auprès d'une clientèle professionnelle.

Ses principales missions sont :
 

• Prospecter de nouveaux clients et développer un portefeuille commercial
• Analyser les besoins des clients et leur proposer des solutions techniques adaptées
• Réaliser des démonstrations produits et présenter leurs avantages techniques
• Négocier les conditions commerciales et contractuelles des ventes
• Assurer le suivi commercial et la fidélisation des clients
• Remonter les besoins clients auprès des équipes techniques et marketing
• Veiller à l'atteinte des objectifs commerciaux fixés par sa hiérarchie
   

Pour exercer le métier de technico-commercial, un diplôme de niveau Bac+2 à Bac+5 dans une filière commerciale et/ou technique est généralement requis. Les formations les plus adaptées sont le BTS technico-commercial, le DUT Techniques de commercialisation, la Licence pro Commerce ou encore un diplôme d'école de commerce ou d'ingénieur complété par une spécialisation technico-commerciale.

Le BTS technico-commercial, qui se prépare en 2 ans après le Bac, offre une formation polyvalente alliant compétences commerciales et connaissances techniques dans un secteur donné (mécanique, domotique, informatique, etc.). Il est accessible après un bac général, technologique ou professionnel et peut se préparer par la voie scolaire, l'alternance ou en formation continue.

Certains technico-commerciaux choisissent de poursuivre leurs études avec une licence professionnelle spécialisée, par exemple la Licence Pro Métiers de la vente et de la commercialisation de produits industriels. D'autres intègrent une école d'ingénieurs proposant une filière technico-commerciale comme l'INSA ou l'UTC, ou une école de commerce avec une majeure dans ce domaine.

Les diplômes d'écoles d'ingénieurs et de commerce sont accessibles post-bac via les concours, ou après un bac+2/3 pour les admissions parallèles. Ils permettent d'acquérir un haut niveau d'expertise à la fois technique et commerciale. La voie de l'alternance est souvent privilégiée.
 

Être un bon négociateur

La négociation occupe une part importante du quotidien de technico-commercial. C'est pourquoi il est important de maîtriser les meilleures techniques et stratégies de négociation pour exercer ce métier. Si vous souhaitez connaître les différentes étapes d'une négociation, préparer des argumentaires convaincants et apprendre à gérer les objections de vos clients, Lefebvre Dalloz Compétences vous conseille de suivre une formation sur la négociation commerciale gagnante.

Maîtriser les techniques de vente

Un bon technico-commercial est avant tout un bon vendeur. Pour vous aider à monter en compétences en matière de techniques de vente et à adopter une meilleure posture commerciale, découvrez nos formations professionnelles consacrées à l'entretien de vente et à la prospection et la vente par téléphone. Vous pourrez ainsi mettre en place une démarche commerciale plus performante. Vous apprendrez à attirer et à fidéliser vos prospects pour augmenter votre chiffre d'affaires.

Gérer une équipe commerciale

Le technico-commercial est parfois amené à encadrer des agents et des négociateurs commerciaux. Il doit alors apprendre à piloter une équipe commerciale afin d'atteindre les objectifs de ventes fixés par son employeur. Pour améliorer vos performances en matière d'encadrement d'équipe, Lefebvre Dalloz Compétences organise des formations sur les fondamentaux du management et sur le management situationnel. Nous proposons également un parcours spécifique pour les nouveaux managers.

Faire preuve de leadership

Face à ses clients et à ses prospects, le technico-commercial doit avoir un discours convaincant et une posture de leader. En effet, il est essentiel de tenir son argumentaire, de rassurer son interlocuteur et d'affirmer son leadership. Si vous souhaitez vous perfectionner dans ce domaine, nous vous conseillons nos formations continues sur la communication et le leadership, l'art d'agir en leader ou encore les clés pour fédérer. Nous proposons également une formation spécialement conçue pour les femmes concernant le leadership au féminin.

Déployer une communication efficace

L'information et la communication sont des compétences-clés pour exercer comme technico-commercial dans une entreprise. Pour vous aider à devenir plus performant, vous pouvez suivre les formations Lefebvre Dalloz Compétences sur la communication constructive, l'utilisation de la PNL pour mieux communiquer, la satisfaction clients et la gestion des situations difficiles et la communication efficace en toutes situations. Le parcours communiquer selon les profils peut également vous aider à mieux comprendre votre fonctionnement et celui de votre entourage professionnel.

Les technico-commerciaux exercent dans des entreprises commercialisant des biens ou services techniques auprès de clients professionnels. On les retrouve principalement dans :

• Les entreprises industrielles (mécanique, électronique, chimie, etc.)
• Les sociétés de services informatiques et numériques (SSII, éditeurs de logiciels, etc.)
• Les équipementiers et fabricants de matériel professionnel
• Les distributeurs et grossistes en biens intermédiaires
• Les bureaux d'études et sociétés d'ingénierie

Les technico-commerciaux interviennent sur des marchés très variés : BtoB, industrie, high-tech, santé, bâtiment, agroalimentaire... Ils travaillent généralement au sein du service commercial, en étroite collaboration avec les équipes techniques et marketing. Dans les PME, ils peuvent être directement rattachés à la direction compte tenu de leur rôle stratégique pour l'entreprise.

La rémunération du technico-commercial varie selon son niveau d'expérience, son secteur d'activité et la taille de l'entreprise qui l'emploie. Voici les fourchettes de salaires bruts annuels couramment observées en France :
Salaire brut annuel selon l'expérience

• Débutant : 28 000 à 35 000 €
• 2 à 5 ans : 35 000 à 45 000 €
• 5 à 10 ans : 45 000 à 60 000 €
• 10 ans et plus : 60 000 à 80 000 €

Ces chiffres donnent un ordre de grandeur mais peuvent varier sensiblement selon les entreprises et les régions. Par exemple, les rémunérations sont souvent plus élevées en région parisienne. Le secteur d'activité joue également, avec des salaires en moyenne plus importants dans des domaines comme l'informatique ou l'industrie pharmaceutique.

À ces salaires s'ajoutent généralement des primes sur objectifs qui peuvent représenter jusqu'à 20 ou 30% de la rémunération totale. Les technico-commerciaux bénéficient aussi d'avantages en nature comme un véhicule de fonction, un ordinateur ou un téléphone portable. Certains dispositifs d'intéressement ou de participation peuvent compléter le package de rémunération dans les grandes entreprises.
 

Le métier de technico-commercial offre de réelles perspectives d'évolution de carrière. Après quelques années d'expérience, un technico-commercial performant peut évoluer vers des postes à responsabilités tels que :

• Responsable grands comptes
• Chef des ventes
• Responsable commercial régional
• Directeur commercial
• Directeur du développement

Une évolution vers des fonctions de management est également envisageable pour piloter une équipe de commerciaux. Les profils les plus expérimentés peuvent accéder à des postes de direction commerciale ou même de direction générale, notamment dans des PME.

Une autre évolution possible consiste à se spécialiser sur un marché ou une gamme de produits spécifiques pour devenir un expert reconnu dans son domaine. Un technico-commercial peut aussi changer de secteur d'activité pour diversifier son expérience et élargir son champ de compétences.

Pour accompagner ces évolutions, des formations complémentaires en management commercial, stratégie d'entreprise ou marketing peuvent s'avérer utiles, par exemple un Master spécialisé ou un MBA. La maîtrise de l'anglais est souvent indispensable pour évoluer dans un environnement international.
 

Il est primordial d'entretenir régulièrement vos compétences pour remplir sereinement vos fonctions de technico-commercial. En effet, les pratiques professionnelles et les outils évoluent rapidement. Pour vous accompagner dans votre démarche, Lefebvre Dalloz Compétences propose des formations sur site ou à distance, animées par des intervenants experts de la vente et de la négociation. Notre programme s'appuie sur des mises en situation et des exercices pratiques pour optimiser votre apprentissage.

Les formations professionnelles de Lefebvre Dalloz Compétences adaptées aux technico-commerciaux

Lefebvre Dalloz Compétences met à votre disposition son expertise et ses années d'expérience dans la formation professionnelle pour vous proposer des contenus de grande qualité. Nos formateurs utilisent des ressources pédagogiques innovantes et interactives. Nos équipes vous accompagnent et vous conseillent en amont de votre inscription, jusqu'à l'évaluation de votre formation. Nos formations à la négociation et à la vente sont particulièrement conseillées pour les technico-commerciaux qui souhaitent monter en compétences. Et si vous avez besoin d'aide pour trouver la formation la plus adaptée à votre profil et à votre situation, n'hésitez pas à contacter Lefebvre Dalloz Compétences. Nous serons ravis de vous renseigner et de vous guider dans votre choix.