La formation "Négociation commerciale-les incontournables" permet de maîtriser l'ensemble du processus de négociation commerciale en identifiant votre style de négociateur, en préparant stratégiquement vos négociations selon les profils clients et en apprenant à anticiper et traiter efficacement les objections. Vous développerez les compétences essentielles pour appliquer les 5 règles d'or de la négociation, résister à la pression et conclure avec succès vos négociations tout en préservant la relation commerciale.
Objectifs pédagogiques
- Identifier son style de négociateur
- Préparer sa négociation
- Anticiper et traiter les objections
- Appliquer les 5 règles d'or en négociation
- Conclure avec succès
Programme de la formation
Identifier son profil et préparer sa stratégie de négociation
Identifier son style de négociateur et véhiculer des messages forts
- Maîtriser les 3 règles de démarrage d'une négociation
- Appliquer les bonnes pratiques en communication verbale, non verbale, paraverbale
- Développer sa capacité à négocier en position d'égal à égal
Distinguer les 4 styles de négociateur et analyser les profils clients
- Identifier son style personnel avec la méthode des 4 cerveaux
- Repérer les 7 acteurs du GRID et les divers profils d'acheteurs
- Adapter sa communication selon les personnalités de négociateurs
Anticiper pour mieux négocier et mesurer les enjeux
Préparer sa tactique et évaluer les rapports de forces
- Repérer le niveau d'enjeu pour son client et pour soi
- Identifier le groupe de décision et ses influences
- Mesurer l'impact d'un effort sur les conditions de vente sur sa rentabilité
Rétablir le rapport de forces dès le début
- Reconnaître les 6 manœuvres de pression et déstabilisation en négociation
- Savoir temporiser pour ne pas négocier en situation défavorable
- Utiliser ses propres leviers pour rétablir l'équilibre
Anticiper et traiter les objections avec assertivité
Anticiper les objections et distinguer les demandes
- Différencier objections sincères et demandes tactiques
- Identifier les bons repères pour anticiper les résistances
- Préparer ses arguments face aux objections prévisibles
Traiter les objections sincères et fondées
- Maîtriser son argumentaire face aux objections
- Appliquer les méthodes ARA et CRAC
- Faire valoir ses arguments avec assertivité
Appliquer les règles d'or et résister à la pression
Maîtriser les 5 règles d'or de la négociation
- Utiliser la matrice des objectifs pour structurer sa négociation
- Appliquer la méthode SONCAS/APB pour identifier les motivations
- Fixer des objectifs ambitieux et déterminer ses marges de manœuvre
Résister à la pression et limiter ses concessions
- Identifier les 5 pièges des acheteurs professionnels
- Distinguer le négociable du non négociable
- Obtenir des contreparties à forte valeur ajoutée
Conclure avec succès et pérenniser la relation
Engager le client et conclure la négociation
- Maîtriser la pré-fermeture et les signaux d'engagement
- Identifier les feux verts de la conclusion
- Éviter la négociation "salami" par un verrouillage efficace
Pérenniser la relation commerciale post-négociation
- Transformer la satisfaction en recommandation (NPS)
- Développer une stratégie de re-vente après négociation
- Rester serein face aux tentatives de déstabilisation
Les points forts
Méthodes interactives variées pour combiner théorie et pratique
Cycle complet d'apprentissage avec évaluations personnalisées à chaque étape
Outils concrets applicables en situation professionnelle
Sessions disponibles en INTER
Choix du lieu de session
À qui s’adresse cette formation ?
Personnes ayant une connaissance de la vente en face-à-face, dans un environnement BtoC, BtoB, ou BtoR
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
Formations complémentaires
Vos avis sur la formation
CATHERINE COLETTI à su eveiller notre attention , et mettre en place une inter -action permanente qui à permis a chacun des stagiaires de connaître le… Voir plus
La formation s'est bien déroulée. Le formateur était sympathique et pédagogue. Le contenu était bien construit. Mon seul regret était que la formation… Voir plus
La formation a répondu à mon besoin. Elle pourrait potentiellement être dispensée sur 3 jours pour pouvoir approfondir toutes les notions.Le fait d'êt… Voir plus
Je suis satisfait de cette formation. Le cadre était super (petit déj, salle, matériel, déjeuners, ...)La formation et le formateurs étaient très bien… Voir plus
J'ai été très satisfait de mes 2 jours de formation "Négociation commerciale gagnante". Le formateur s'est adapté à mon niveau de novice en … Voir plus
J'ai été informé très tardivement du lieux exacte de la formation. Pas pratique du coup pour réserver l'hôtel.Le formateur n'été pas dynamique et semb… Voir plus