La formation "Techniques de l'entretien de vente" permet de maîtriser l'ensemble du processus commercial en définissant les 6 clés de la réussite, en structurant l'enchaînement des étapes de vente et en apprenant à préparer efficacement vos entretiens clients grâce à la collecte d'informations et la méthode CQQCOQP. Vous développerez les compétences essentielles pour prendre contact et créer un climat favorable, découvrir les besoins clients par le questionnement et l'écoute active, puis traiter les objections en argumentant avec la technique CAB et en défendant votre prix avec assurance.
Objectifs pédagogiques
- Préparer son entretien de vente
- Prendre contact
- Découvrir les besoins et les motivations du client
- Traiter les objections
- Conclure la vente
Programme de la formation
Préparer son entretien de vente
Définir le processus de l'entretien de vente
- Maîtriser les 6 clés de la réussite commerciale
- Structurer l'enchaînement des étapes de vente
Préparer son entretien client
- Organiser la collecte des informations pertinentes
- Effectuer la préparation technique et mentale
Prendre contact
Obtenir un rendez-vous
- Apprendre comment susciter l'intérêt du prospect
- Valoriser sa valeur ajoutée dès le premier contact
Créer un climat favorable
- Adopter les bonnes attitudes dès l'arrivée
- Démontrer son professionnalisme
Découvrir les besoins et les motivations du client
Questionner efficacement
- Identifier les besoins implicites et explicites
- Utiliser les leviers de motivation grâce au SONCAS
Diriger l'entretien de découverte
- Devenir acteur de l'entretien
- Appliquer la méthode SICA
Traiter les objections
Argumenter efficacement
- Développer sa force de persuasion
- Construire l'argument solide et percutant
Défendre son prix
- Adopter les bonnes attitudes face au prix
- Appliquer la méthode de traitement des objections
Conclure la vente
Créer une empreinte positive
- Identifier le moment "Star" pour conclure
- Utiliser les techniques de conclusion efficaces
Créer une relation durable
- Organiser le suivi de la vente
- Animer la relation client dans la durée
Les points forts
Méthodes interactives variées pour combiner théorie et pratique
Cycle complet d'apprentissage avec évaluations personnalisées à chaque étape
Outils concrets applicables en situation professionnelle
Sessions disponibles en INTER
Choix du lieu de session
À qui s’adresse cette formation ?
Commerciaux débutants ou expérimentés qui souhaitent mettre à jour leurs compétences.
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
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