La formation "Prospection téléphonique - les clés pour convaincre" vous permet de maîtriser l'ensemble du processus de prospection, de l'organisation et la préparation des appels jusqu'à la conclusion efficace et l'optimisation du suivi client. Vous développerez les techniques essentielles de l'entretien téléphonique en apprenant à structurer les 7 étapes de la vente, à gérer les objections, à identifier les signaux d'achat et à réussir vos premiers entretiens prospects. Ces deux jours de formation, combinant théorie et pratique, vous permettront de disposer d'outils concrets pour transformer vos appels en opportunités commerciales durables.
Objectifs pédagogiques
- Préparer l’appel pour atteindre le bon destinataire
- Maîtriser l’entretien téléphonique
- Gérer les objections clients
- Appliquer les techniques de conclusion
- Optimiser ses suivis d’appels
Programme de la formation
Organiser et préparer sa prospection
Définir ses cibles et constituer son fichier de prospection
- Identifier ses cibles prospects avec précision
- Évaluer le potentiel et l'accessibilité des prospects
- Constituer un fichier de prospection qualifié et segmenté
- Choisir les moyens de prospection adaptés (direct/indirect)
Préparer l'appel et atteindre le bon destinataire
- Préparer méthodiquement son appel de prospection
- Exploiter les réseaux sociaux (LinkedIn) pour la préparation
- Franchir les barrages : accueil, assistante, collaborateur
- Maîtriser les règles gagnantes : moment, durée, questions, messages
Maîtriser l'entretien téléphonique de prospection
Appliquer les techniques de prospection téléphonique
- Développer le questionnement orienté découverte des usages clients
- Pratiquer la reformulation et l'écoute active
- Créer une accroche percutante pour capter l'intérêt
- Qualifier ses interlocuteurs efficacement
Structurer les 7 étapes de la vente téléphonique
- Appliquer la méthodologie complète de l'entretien téléphonique
- Développer l'argumentation en bénéfice client
- Utiliser les mots positifs et la communication persuasive
- Engager vers l'action de manière progressive
Gérer les objections et conclure efficacement
Recevoir et traiter les objections clients
- Écouter activement les objections sans se déstabiliser
- Gérer ses émotions face aux résistances
- Comprendre la véritable objection derrière les mots
- Développer l'empathie pour mieux rebondir
Identifier les signaux et conclure positivement
- Reconnaître les signaux d'achat forts et faibles
- Transformer l'intérêt en engagement concret
- Conclure de manière efficace, engageante et personnalisée
- Prendre congé en laissant un ressenti positif
Réussir le premier entretien prospect
Maîtriser le premier contact en face-à-face ou visio
- Adopter des comportements appropriés dès le premier contact
- Accrocher durablement l'intérêt du prospect
- Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites
- Créer un climat de confiance favorable aux échanges
Argumenter pour convaincre et engager vers l'action
- Construire une argumentation percutante et personnalisée
- Adapter son discours aux motivations identifiées
- Proposer des solutions concrètes aux problématiques
- Conclure positivement l'entretien quelle que soit l'issue
Optimiser le suivi et organiser sa prospection
Maîtriser les outils de reporting et de suivi
- Utiliser efficacement les différents outils de reporting
- Respecter les règles de reporting et de traçabilité
- Mesurer ses performances et identifier ses axes de progrès
- Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect
Organiser son suivi avec efficacité et maintenir sa motivation
- Planifier les actions de suivi de manière méthodique
- Coordonner les actions en interne avec les équipes
- Créer un rythme de prospection durable
- Travailler son mental pour ne pas se décourager
Les points forts
Méthodes interactives variées pour combiner théorie et pratique
Cycle complet d'apprentissage avec évaluations personnalisées à chaque étape
Outils concrets applicables en situation professionnelle
Sessions disponibles en INTER
Choix du lieu de session
À qui s’adresse cette formation ?
Commerciaux itinérants ou sédentaires - Télévendeurs - Téléprospecteurs - Assistants commerciaux - Assistants ADV - commerciaux B to B ou B to C
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
Formations complémentaires
Vos avis sur la formation
FAQ
Quelles sont les compétences développées pendant la formation Prospection commerciale b2b et b2c ?
La formation Prospection commerciale développe les compétences fondamentales nécessaires à un commercial, un télévendeur ou un téléprospecteur. Elle leur permet de maîtriser la méthodologie et les techniques spécifiques à l’entretien téléphonique pour une prospection gagnante.
Cette formation vous donne les clés pour préparer un appel afin d’atteindre le bon destinataire. Les participants acquièrent aussi les compétences nécessaires à la maîtrise de l’entretien téléphonique : maîtrise des techniques de prospection et pratique des 7 étapes de la vente.
Une formation prospection commerciale offre également l’opportunité de gérer les objections des clients, en abordant la manière de les recevoir et de les traiter. Elle favorise l’application des techniques de conclusion, en apprenant à identifier les signaux et à prendre congé. À l’issue de la formation, les participants de la formation sont capables d’optimiser leurs suivis d’appels, en maîtrisant les outils de reporting et en organisant un suivi avec efficacité.
Quelles sont les étapes de la prospection commerciale ?
Tout professionnel cherchant à augmenter ses performances de vente et à dynamiser sa stratégie d'acquisition de clients doit suivre une stratégie bien définie pour une prospection commerciale efficace. Parmi les éléments clés de cette stratégie, on retrouve notamment :
- La définition des objectifs de prospection ;
- Le ciblage de la campagne ;
- L'élaboration d'un fichier de prospection ;
- La prise de rendez-vous avec de nouveaux clients.
Comment faire une bonne prospection téléphonique commerciale ?
Dans de nombreux secteurs d'activité, la prospection téléphonique commerciale représente un outil indispensable pour faire connaître ses services ou vendre ses produits. Afin de réussir votre prospection téléphonique commerciale, vous devez mettre en place une véritable stratégie de closing basée sur une bonne méthodologie de prospection. Lors d'une action de prospection, adaptez-vous à la personne que vous avez au téléphone et apprenez à communiquer de manière claire en vous appuyant sur un script cohérent.
Quelles sont les différentes méthodes de prospection ?
En entreprise, les professionnels en charge de la prospection peuvent adopter des méthodes de prospection variées pour stimuler les ventes. Prospection digitale, prospection téléphonique, prospection de terrain lors de salons professionnels, prospection sur les réseaux sociaux mais aussi inbound marketing font partie des méthodes les plus plébiscitées par les responsables commerciaux. Au travers de la formation à distance ou en présentiel Prospecter et vendre par téléphone, vous parviendrez à maîtriser la méthode de prospection téléphonique. Poursuivez votre montée en compétences par le biais de notre formation Négociation commerciale gagnante.
Quels sont les outils utilisés pour la prospection b-to-b et b-to-c ?
Afin d'établir un premier contact avec un client, comprendre ses besoins explicites mais aussi conclure une vente, vous pouvez utiliser des outils de prospection. Ces outils peuvent prendre la forme d'un logiciel de type CRM, d'un tableur, d'e-mails, des réseaux sociaux et d'une page de capture sur un site internet. Ces outils de prospection vous permettent d'une part, de rester organisé, et d'autre part, d'améliorer votre taux de conversion.
Quels sont les formats de la formation prospection et développement commercial ?
Chez Lefebvre Dalloz Compétences, notre formation en prospection commerciale est disponible à la fois en format classe virtuelle, et en présentiel dans nos locaux à Paris grâce à notre système de captation. Pendant la durée de la formation prospection commerciale, des exercices pratiques sont proposés aux participants qui souhaitent améliorer leur résistance à l'échec, augmenter leur taux de conversion.
Formation prospection commerciale Paris
Pour les professionnels basés à Paris et souhaitant participer à des sessions en présentiel, nos sessions de formation à Paris offrent une expérience immersive. Apprenez les meilleures pratiques de prospection commerciale, construisez des argumentaires percutants, interagissez avec des experts de la vente et échangez avec d'autres participants pour élargir votre réseau professionnel.
Formations prospection commerciale en ligne à distance
Pour ceux qui préfèrent la flexibilité d'une formation à distance, nos formations sont également accessibles en classe virtuelle et couvrent toutes les facettes de la prospection commerciale. Avec un formateur expert qui vous accompagne le long de la formation et des ressources numériques riches, vous maîtriserez les dernières techniques de vente et pourrez les appliquer directement à votre activité.