La formation "Commercial pour non-commerciaux" permet de démystifier la vente en adoptant une posture commerciale authentique, en comprenant les attentes clients réelles et en maîtrisant les 5 étapes clés de la vente. Vous développerez les compétences essentielles d'écoute active pour identifier les besoins réels derrière les demandes, construire une argumentation convaincante avec la méthode CAB et transformer les objections en opportunités d'argumentation. Cette formation, combinant théorie et mise en situation vous permet de développer l'assertivité nécessaire pour instaurer des relations commerciales durables et transformer vos clients en véritables partenaires.
Objectifs pédagogiques
- Adopter la posture du commercial
- Maîtriser les étapes de la vente
- Écouter pour découvrir et comprendre le besoin
- Construire son argumentation pour convaincre
- Transformer un client en partenaire
Programme de la formation
Adopter la posture commerciale et démystifier la vente
Se positionner dans la relation client et comprendre les attentes
- Analyser les représentations du commercial et leurs impacts
- Identifier les enjeux de la relation client moderne
- Comprendre les attentes réelles des clients
Valoriser ses atouts et ceux de l'entreprise
- Intégrer la place de l'expertise dans la posture commerciale
- Maîtriser les clés d'une présentation efficace
- Préparer son entrée en relation avec impact
Maîtriser les étapes de la vente et réussir le premier contact
Identifier son style de vendeur et les étapes clés
- Découvrir son style de vente personnel
- Analyser les styles et les attentes clients associées
- Comprendre les 5 étapes clés d'une vente réussie
Créer le climat de confiance dès la prise de contact
- Établir le climat de confiance dès la prise de contact
- Structurer les étapes d'une vente réussie
- Valoriser son entreprise efficacement
Écouter pour découvrir et comprendre le besoin
Entendre le besoin derrière la demande
- Développer les clés de l'écoute active
- Identifier les motivations SONCAS
- Réaliser un diagnostic complet des besoins
Parler le langage du client
- Pratiquer la synchronisation au service de la relation commerciale
- Appliquer les attitudes d'écoute d'Elias PORTER et de reformulation
- Adapter sa communication au profil client
Construire son argumentation et gérer les objections
Générer l'intérêt du client pour argumenter
- Placer l'autre au centre de la relation
- Transformer les caractéristiques en bénéfices clients
- Conseiller et convaincre le client efficacement
Gérer les objections et obtenir des "oui"
- Maîtriser l'art de la conviction et de la conclusion
- Appliquer la méthode des oui
- Traiter les objections comme opportunités d'argumentation
Transformer un client en partenaire et négocier
Créer l'adhésion et l'engagement
- Structurer feedback, synthèse et conclusion
- Favoriser l'échange positif
- Formuler des demandes claires
Instaurer une relation long terme et négocier
- Développer l'assertivité pour entretenir la relation
- Gérer la relation client au fil du temps
- Trouver des compromis gagnant-gagnant
Les points forts
Méthodes interactives variées pour combiner théorie et pratique
Cycle complet d'apprentissage avec évaluations personnalisées à chaque étape
Outils concrets applicables en situation professionnelle
Sessions disponibles en INTER
Choix du lieu de session
À qui s’adresse cette formation ?
Personnes en contact avec le client de manière physique ou téléphonique
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
Formations complémentaires
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