Fiche métier Manager Commercial

Le manager commercial a pour mission de développer le chiffre d'affaires de l'entreprise en élaborant et mettant en œuvre la stratégie commerciale. Il manage une équipe de commerciaux pour atteindre les objectifs fixés.

Ses principales missions sont :

• Définir la stratégie commerciale en accord avec la direction
• Analyser le marché, la concurrence et les tendances
• Fixer les objectifs commerciaux et suivre les indicateurs de performance
• Recruter, former et manager une équipe de commerciaux
• Développer et entretenir un réseau de partenaires et de clients clés
• Négocier les contrats importants et gérer les grands comptes
• Reporting régulier auprès de la direction sur l'activité commerciale

Pour accéder au poste de manager commercial, un diplôme de niveau Bac+5 est généralement requis. Les formations les plus adaptées sont les masters en école de commerce, comme le Master en management des forces de vente ou encore le Master en stratégie et développement commercial.

Certains diplômes de niveau Bac+3, comme la Licence professionnelle commerciale ou le Bachelor Responsable du développement commercial, peuvent permettre de devenir manager commercial après quelques années d'expérience en tant que commercial.

La voie de l'alternance est très appréciée pour ces formations, car elle permet d'acquérir une expérience professionnelle significative. Il est également possible d'accéder à ce métier par le biais de la VAE (Validation des Acquis de l'Expérience) pour les professionnels ayant une solide expérience dans le domaine commercial.

Parmi les écoles de commerce reconnues pour leurs masters spécialisés, on peut citer HEC, ESCP, EDHEC, EM Lyon ou encore Kedge BS. Des IAE (Instituts d'Administration des Entreprises) et des écoles spécialisées comme Novancia proposent également des formations adaptées.

Maîtriser l'analyse des données et des tendances du marché est essentiel pour prendre des décisions éclairées. La compétence dans la gestion de la relation client (CRM) et l'utilisation de technologies de pointe pour optimiser les processus de vente est incontournable. Une expertise en gestion de projet, en budgétisation et en planification stratégique renforce la capacité du manager à atteindre des objectifs quantifiables. La maîtrise des techniques de négociation, de closing, et la connaissance du produit complètent ces compétences techniques.

Guider son équipe

La Formation Management : les fondamentaux offre une approche experte dans la définition du cadre de travail, la mobilisation des énergies, l'établissement d'une communication efficace, l'accompagnement des performances et compétences, ainsi que la gestion proactive des défis. Cette formation développe la capacité des managers commerciaux à structurer leur environnement professionnel, à catalyser le potentiel de leur équipe, à favoriser une communication transparente, à optimiser les performances individuelles et collectives et à surmonter les obstacles avec résilience.

Planifier de manière stratégique

La Formation Pilotage de l'activité commerciale se focalise sur l'expertise requise pour conduire efficacement une stratégie commerciale. Elle enseigne aux managers commerciaux à expliquer stratégiquement la vision de leur entreprise, à identifier leur positionnement sur le marché, à élaborer des plans d'action cohérents et à mobiliser les équipes autour du Plan d'Action Commercial (PAC).

Conduire les entretiens de vente

Formation Techniques de l'entretien de vente met l'accent sur la préparation minutieuse des entretiens, l'établissement de contacts pertinents, ainsi que la découverte fine des besoins et motivations du client. Elle s'attache aussi à la gestion experte des objections et à la conclusion efficace des ventes.

Instaurer une relation client pérenne

La Formation Relation Client se concentre sur l'identification des enjeux d'une relation client de qualité. Elle traite à cet effet, de la distinction des besoins et attentes des clients, la garantie d'une expérience client exceptionnelle, la communication efficace et la conduite experte d'entretiens clients.

Gérer les relations clients de manière proactive

La Formation Satisfaction client et gestion des situations difficiles se positionne comme un pilier de l'expertise des managers commerciaux. Elle est axée sur la maîtrise de l'expérience client, la réponse agile aux besoins et attentes des clients et l'analyse détaillée des situations difficiles. Elle traite aussi de l'adaptabilité au cycle de résolution des conflits et de la communication assertive.

La capacité à communiquer de manière persuasive, à cultiver des relations interpersonnelles solides et à influencer positivement sont des compétences essentielles du manager commercial. L'empathie, pour comprendre les besoins des clients et des membres de l'équipe, est une qualité inestimable. L'adaptabilité à des environnements en constante évolution, la résilience face aux revers et la capacité à inspirer la motivation sont autant de soft skills qui définissent un manager commercial efficace.

Savoir unir ses équipes autour d’une vision commune

La Formation Développer son leadership : les clés pour fédérer se concentre sur l'identification des dimensions de la personnalité, la détermination du type personnel et l'inculcation de l'authenticité en tant que leader. Cette formation façonne la soft skill inestimable du leadership collaboratif, capable de communiquer les objectifs de manière efficace et de guider une équipe.

Maîtriser l’argumentation

Au cours de la Formation Argumentation persuasive, les participants sont guidés à travers les étapes indispensables pour perfectionner leur capacité à influencer et persuader. Les aspects clés abordés comprennent la définition d'une stratégie d'influence adaptée, la construction d'un argumentaire solide, le renforcement du pouvoir de conviction, ainsi que la mise en pratique et l'expérimentation de différentes techniques d'argumentation.

Cultiver l’art de la communication impactante

La Formation Affirmation de soi - Assertivité se concentre sur le développement des compétences d'assertivité indispensables pour les managers commerciaux. Les participants apprennent à faire preuve d’une assertivité efficace, à adopter des comportements adaptés face aux attitudes défensives, à renforcer leur estime de soi et leur confiance, ainsi qu'à canaliser leurs émotions de manière constructive. L'accent est mis sur l'encouragement à s'exprimer de manière audacieuse et influente.

Orchestrer une présentation qui marque

La Formation Présentation orale impactante vise à perfectionner les compétences essentielles en matière de présentation orale pour les managers commerciaux. Les participants sont guidés à travers les étapes essentielles, de la prise de conscience de leur image à l'expérimentation de leur potentiel scénique, en passant par la conception stratégique de leur présentation. Une importance particulière est accordée sur la capacité à captiver un auditoire, à accrocher l'attention de manière significative et à développer une présence percutante.

Le manager commercial peut travailler dans des entreprises de différents secteurs et tailles :

• Entreprises de biens de consommation (agroalimentaire, cosmétique, high-tech...)
• Entreprises de services (banque, assurance, immobilier, conseil...)
• Entreprises industrielles (automobile, aéronautique, énergie...)
• PME, ETI ou grandes entreprises
• Startups en phase de croissance

Dans les grandes entreprises, le manager commercial peut être en charge d'une zone géographique, d'une gamme de produits ou d'un type de clientèle spécifique. Dans les PME, il a souvent une vision plus transversale et gère l'ensemble de l'activité commerciale.

La rémunération du manager commercial varie selon son niveau d'expérience, la taille de l'entreprise et le secteur d'activité. Voici une estimation des fourchettes de salaires bruts annuels en France :

• Débutant (moins de 2 ans d'expérience) : entre 35 000 et 45 000 euros
• Confirmé (entre 2 et 5 ans d'expérience) : entre 45 000 et 60 000 euros
• Expérimenté (plus de 5 ans d'expérience) : entre 60 000 et 80 000 euros, voire au-delà pour les profils très recherchés

Ces montants peuvent être complétés par une part variable (primes, commissions) basée sur l'atteinte des objectifs commerciaux, qui représente généralement entre 10% et 30% du salaire fixe. Des avantages en nature (voiture de fonction, téléphone, ordinateur) sont fréquemment accordés.

Le salaire dépend aussi de la localisation géographique, avec des rémunérations souvent plus élevées en région parisienne. Le secteur d'activité influe également, avec par exemple des salaires plus attractifs dans le luxe ou les hautes technologies.
 

Avec de l'expérience, le manager commercial peut évoluer vers des postes à plus hautes responsabilités :

• Directeur commercial
• Directeur du développement
• Directeur général adjoint
• Directeur général, notamment dans les PME

Il peut aussi se spécialiser dans un domaine particulier comme le commerce international, le e-commerce ou le marketing stratégique. Les passerelles vers d'autres métiers sont possibles, par exemple :

• Responsable grands comptes
• Chef de produit
• Responsable marketing opérationnel
• Consultant en stratégie

Pour favoriser son évolution de carrière, le manager commercial peut suivre des formations complémentaires en management, leadership, gestion de projet ou encore en digital.

Les formations de manager commercial Lefebvre Dalloz Compétences se distinguent par leur approche pratique et leur alignement sur les tendances du marché. Axées sur le renforcement des compétences en leadership, en négociation, et en gestion stratégique, ces formations offrent aux participants une compréhension approfondie des dynamiques commerciales contemporaines. Grâce à des modules interactifs, des études de cas réels et des simulations, les managers commerciaux acquièrent les connaissances nécessaires pour prendre de bonnes décisions, élaborer des stratégies efficaces et optimiser la performance globale de leur équipe commerciale.