Fiche métier Chargé d’affaires

Le chargé d'affaires est un professionnel polyvalent qui développe et gère un portefeuille de clients pour son entreprise. Son objectif principal est de générer du chiffre d'affaires en proposant les produits ou services les mieux adaptés aux besoins de ses clients.

Ses missions principales sont :

• Prospecter de nouveaux clients et développer son portefeuille
• Analyser les besoins des clients et élaborer des offres sur-mesure
• Négocier les contrats et défendre les intérêts de son entreprise
• Assurer le suivi commercial et la fidélisation des clients
• Atteindre les objectifs de vente fixés par sa direction
• Travailler en étroite collaboration avec les équipes techniques et marketing

Pour exercer le métier de chargé d'affaires, un diplôme de niveau Bac+2 à Bac+5 dans le domaine commercial est généralement requis. Les formations les plus adaptées sont le BTS Technico-Commercial, le DUT Techniques de Commercialisation, la Licence Pro Commerce ou encore le Master Marketing et Vente.

Certaines écoles de commerce comme l'ESSCA, l'EM Normandie ou l'ESDES proposent des cursus spécialisés en Business Development qui préparent efficacement aux fonctions de Chargé d'affaires. Il est également possible d'accéder à ce métier avec un diplôme d'ingénieur complété par une formation commerciale.

La voie de l'alternance est particulièrement appréciée pour ce métier qui nécessite une bonne connaissance du terrain. De nombreux diplômes comme le BTS ou le Master sont accessibles en contrat d'apprentissage ou de professionnalisation, permettant d'allier cours théoriques et expérience pratique en entreprise.

Pour les professionnels expérimentés n'ayant pas le diplôme requis, il est envisageable de faire valider ses acquis grâce à la VAE (Validation des Acquis de l'Expérience). Un dossier solide justifiant d'au moins 1 an d'expérience dans des fonctions similaires peut permettre d'obtenir tout ou partie d'une certification.
 

Savoir identifier sa clientèle cible et ses besoins

En relation directe avec le client et les services de son entreprise, le chargé d’affaires assure le pilotage et le suivi d’un projet à forte valeur ajoutée. Il peut s’agir d’un projet technique ou financier lié à la vente de produits ou d’équipements, d’installations ou de prestations.

L’une des missions du chargé d’affaires est de repérer les clients potentiels et déterminer leurs besoins pour proposer des solutions qui sauront les combler. Les projets qu’il propose doivent être en adéquation avec les moyens et les besoins de son entreprise. Par conséquent, le chargé d’affaires doit s’assurer de la faisabilité technique et financière de son projet avant de le proposer au client.

Maîtriser des techniques de vente

Le chargé d’affaires doit faire preuve d’une excellente communication avec ses clients. La maîtrise de techniques de vente efficaces s’avère donc indispensable. Disposer de connaissances approfondies sur les différentes étapes de la vente fait partie des clés incontournables du métier de chargé d’affaires pour pouvoir :

• Préparer un entretien avec le client prospecté ;
• Prendre contact avec le client ;
• Cibler ses besoins et ses aspirations ;
• Traiter ses objections ;
• Conclure le projet.

S’il est amené à communiquer par téléphone, le chargé d’affaires doit également maîtriser les techniques commerciales essentielles à la prospection téléphonique. Il doit pouvoir préparer et maîtriser son entretien téléphonique, gérer les objections du client, appliquer les techniques commerciales de conclusion et optimiser le suivi de ses appels. Ces compétences techniques sont centrales pour un métier de commercial.

Piloter l’activité commerciale de son entreprise

Le pilotage de l’activité commerciale de l’entreprise fait partie des missions stratégiques du chargé d’affaires. Il veille à la rentabilité et à la viabilité de ses projets commerciaux. Pour cela, ce commercial doit notamment :

• Assurer la supervision de la conception des projets ;
• Assurer la gestion des échanges avec la clientèle ;
• Définir et rédiger les contrats ;
• Piloter l’activité commerciale en respectant la stratégie de l’entreprise.

Pour réaliser ses tâches avec efficacité, le chargé d’affaires peut utiliser des outils informatiques utiles à la gestion de projet.

Avoir le sens de la persuasion et de la négociation

En contact direct avec les clients, les sous-traitants et les fournisseurs de l’entreprise, le chargé d’affaires maîtrise les différents leviers de communication nécessaires pour remporter une négociation. En effet, il doit savoir négocier les conditions de réalisation du projet qu’il propose pour être en accord avec la stratégie de l’entreprise.

Le chargé d’affaires doit pouvoir :

• Préparer une négociation commerciale gagnante ;
• Employer le ton et le style adaptés à son interlocuteur et à la négociation ;
• Anticiper et traiter les éventuelles objections du client ;
• Conclure sa négociation avec succès.

Un bon capital de persuasion et une excellente communication sont donc indispensables au métier de chargé d’affaires.

Avoir un bon sens du relationnel

Maîtriser et assurer une bonne relation client fait partie intégrante des missions d’un chargé d’affaires. Ce métier implique de :

• Comprendre les enjeux et les attentes de ses clients ;
• Proposer des solutions claires ;
• Améliorer la relation client ;
• Valoriser l’image de marque de l’entreprise.

Le poste de chargé d’affaires implique également de rencontrer des clients différents, avec des problématiques variées. Il doit alors faire preuve d’une attitude commerciale impactante :

• En adaptant sa communication au client qui lui fait face ;
• En restituant avec efficacité son offre commerciale ;
• En instaurant un échange positif pour faire du client un partenaire.

Le chargé d’affaires doit donc avoir une bonne aisance relationnelle pour instaurer un climat de confiance avec ses clients. La satisfaction client et la gestion des situations difficiles font partie intégrante de ses missions commerciales.

Le chargé d'affaires est présent dans de nombreux secteurs d'activité, notamment :

• Les entreprises industrielles et technologiques (aéronautique, automobile, énergie, etc.)
• Les sociétés de services aux entreprises (informatique, conseil, sécurité, facility management, etc.)
• Les entreprises de distribution spécialisée (fournitures industrielles, matériel médical, agroalimentaire, etc.)
• Les groupes de BTP et les fabricants de matériaux de construction

On le retrouve principalement dans des structures de taille intermédiaire et de grande taille. Les PME industrielles sont friandes de ce type de profils pour développer leurs ventes et conquérir de nouveaux marchés. Les grands groupes recrutent régulièrement des chargés d'affaires pour renforcer leurs équipes commerciales par secteur ou type de clientèle.

Certains chargés d'affaires très expérimentés se mettent à leur compte en tant qu'agents commerciaux indépendants. Ils travaillent alors pour plusieurs entreprises, souvent dans un secteur de niche et sont rémunérés à la commission sur leur chiffre d'affaires.
 

La rémunération du chargé d'affaires varie selon son niveau d'expérience, son secteur d'activité et la taille de l'entreprise qui l'emploie. Voici une fourchette des salaires annuels bruts couramment pratiqués en France :

• Chargé d'affaires débutant : entre 30 et 35 K€
• Chargé d'affaires confirmé (3-5 ans d'expérience) : entre 35 et 45 K€
• Chargé d'affaires expérimenté (plus de 5 ans) : entre 45 et 60 K€

A ces salaires de base s'ajoutent généralement des primes sur objectifs qui peuvent représenter jusqu'à 20 ou 30% de la rémunération totale. Les chargés d'affaires bénéficient aussi d'avantages en nature comme un véhicule de fonction, un ordinateur portable ou un smartphone avec forfait pro.

Le salaire dépend aussi fortement du secteur d'activité. Ainsi, les rémunérations sont souvent plus élevées dans des domaines très techniques comme l'informatique, l'ingénierie ou les télécoms. A l'inverse, les salaires sont plus proches de la moyenne basse dans des secteurs très concurrentiels comme la distribution.

Enfin, les chargés d'affaires exerçant en Ile-de-France sont généralement mieux payés que leurs homologues en région, compte tenu du coût de la vie et de la concentration des sièges sociaux dans la capitale.

Le poste de Chargé d'affaires offre de réelles perspectives d'évolution, notamment :

• Responsable Grands Comptes, en charge des clients stratégiques
• Chef des ventes, manageant une équipe de commerciaux
• Responsable de zone ou de région
• Directeur commercial ou Directeur du développement

Pour accéder à des postes de manager, une formation complémentaire en management commercial peut être un véritable atout. Des diplômes comme le Master Direction Commerciale ou un MBA spécialisé permettent d'acquérir les compétences nécessaires pour évoluer vers des fonctions de direction.

Certains chargés d'affaires expérimentés se dirigent vers des métiers connexes comme Ingénieur technico-commercial ou Responsable de business unit. Leur double compétence technique et commerciale est très appréciée pour piloter une activité dans sa globalité.

Une autre évolution possible est de se spécialiser dans un secteur précis pour devenir un expert reconnu. Cela passe souvent par une formation métier pointue pour maîtriser les spécificités techniques et réglementaires du domaine visé.

Lefebvre Dalloz Compétences propose des formations en relation client et commercial pour optimiser le travail des personnes en charge de la relation client en entreprise. Chaque formation apporte les clés nécessaires pour mener à bien les activités d’un chargé d’affaires. La formation Techniques de l’entretien de vente offre les clés nécessaires pour mener à bien un entretien de vente afin d’obtenir l’engagement du client. Pour avoir l’assurance de ressortir gagnant de cette négociation, suivre la formation Négociation commerciale gagnante peut être avantageux.

Les formations Relation client et Commercial de Lefebvre Dalloz Compétences permettent de monter en compétences dans l’art de la négociation, de la vente, du management commercial et de la gestion relation client. Elles peuvent être complétées par des formations soft skills favorisant le développement personnel et l’efficacité professionnelle.

Finançable par le plan de développement des compétences des entreprises, la formation Chargé d’affaires fait partie de l’offre de formation de Lefebvre Dalloz Compétences. Elle se destine aux chargés d’affaires et à toutes les personnes qui souhaitent acquérir des compétences en négociation.
Animée par des formateurs expérimentés, la formation Chargé d’affaires apprend à :

• Préparer un entretien pour conduire une négociation sans recourir au marchandage, en utilisant des techniques appropriées ;
• Reconnaître les comportements efficaces adoptés par les négociateurs professionnels et éviter les pièges courants ;
• Mener des entretiens de négociation dans un climat de collaboration et de coopération ;
• Parvenir à des accords équilibrés et durables afin de favoriser le développement de relations globales ;
• Gérer efficacement les situations délicates et sensibles qui peuvent survenir pendant les négociations.

Pour participer à cette formation, une expérience pratique dans la négociation est requise.

Les formations Relation client et Commercial proposées par Lefebvre Dalloz Compétences permettent aux chargés d’affaires d’actualiser leurs connaissances et de monter en compétences en vente et en négociation. Trouvez votre formation et montez en compétences pour maîtriser tous les aspects du métier de chargé d’affaires.