Objectifs pédagogiques
- Préparer l'entretien pour mener une négociation et éviter le marchandage
- Identifier les comportements efficaces des négociateurs professionnels et éviter les écueils
- Mener un entretien de négociation dans un climat de réunion coopérative
- Conclure des accords équilibrés et durables pour développer une relation globale
- Gérer les situations sensibles
Programme de la formation
Préparer son entretien pour mener une négociation et non un marchandage
- Les spécificités des clients professionnels lorsqu’ils négocient
- Les comportements d’acheteur, de partenaire, d’explorateur chez les clients professionnels
- Déterminer son niveau de résistance en fonction des critères de risque, rentabilité et potentialité du client
- Identifier et délimiter son espace de négociation selon la politique de tarification et son devoir de rentabilité
- Préparer ses contreparties : capter plus de volumes, élargir la gamme, se faire recommander
- Préparer les questions et arguments de négociation en fonction du métier de son client professionnel
Entrer en négociation et piloter l’entretien
- Transformer la négociation en réunion de travail plutôt qu’en entretien de confrontation
- Vendre le prix : faire visualiser les bénéfices de votre solution
- Capitaliser sur les 12 déterminants rationnels et émotionnels de la prise de décision
- Connaître les 11 techniques d’achat : comment ne pas se faire dominer ou manipuler ?
- En cas de "blocage", ne pas tomber dans le piège du marchandage
- Pratiquer la méthode des accords partiels et progressifs
- Préserver une solution du mieux-disant plutôt qu’un accord du moins-coûtant
- Préférer le mode interrogatif et garder un silence constructif
Trouver des accords équilibrés et durables qui soient des opportunités pour développer une relation globale
- Susciter la créativité pour trouver des contreparties et concilier des intérêts apparemment contradictoires
- Trouver des contreparties dans le cadre d’une approche globale : d’autres familles de solutions, des projets à venir. Comment se faire recommander ?
- Parvenir à des accords équilibrés et durables
- S’engager réciproquement sur le présent et sur l’avenir pour développer une relation globale
Après l’entretien
- Comment consigner l’information pour apporter les preuves que vous allez tenir vos engagements lors des prochaines étapes de la relation
Gérer les situations sensibles
- Quel canal de communication utiliser : téléphone, écrit, face à face, etc.
- Expliquer, sans se justifier, les raisons de votre refus
- En entretien de face à face, impulser l’envie de trouver une solution ou de mettre en place un plan d’apurement
- Gérer les attaques et les critiques. Recentrer "ici et maintenant"
- Réactualiser la relation dans un esprit de coopération pour trouver une "issue favorable" ou, s’il le faut, comment dire "non" ?
À qui s’adresse cette formation ?
Chargé de clientèle entreprise / Réseau - Direction des engagements - Direction financière entreprise
Pré-requis
Avoir une expérience pratique en négociation est recommandé
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.