Bien réussir sa prospection commerciale

Dans une bonne démarche commerciale, il ne faut pas mettre la charrue avant les bœufs au risque de se faire griller rapidement sur le marché et de perdre de précieux prospects. Voici un rappel de workflow qui marche plutôt bien que l’on peut suivre. 

1) Commencer par identifier le brief cible

Définir le brief pour ne pas se tromper de cible, le valider avant toute action par sa hiérarchie, l’affiner et le finaliser est la première étape de ce workflow. 

Par exemple, je cherche à identifier les entreprises françaises de plus de 50 salariés qui pourraient avoir un besoin en outils de bureautiques, puis identifier les personnes cibles (DSI, SI? …), envoyer au bon interlocuteur un email de prospection personnalisé sans jamais recontacter un client existant. 

2) Constitution d’une base d’entreprises ciblées

La première étape consiste à collecter une base d'entreprises correspondant à tes critères : situées en France et avec plus de 50 salariés. Pour cela, on peut utiliser des sources ouvertes et conformes RGPD comme l’API Pappers, INSEE/Sirene, ou encore exporter depuis Apollo.io ou LinkedIn Sales Navigator. Les données extraites incluent le nom, l’effectif estimé, le code APE, la ville, et parfois le nom du dirigeant. Cela permet de créer une base de leads brute à affiner. 

3) Exclusion automatique des clients et contacts existants

Avant d’aller plus loin, il est indispensable de nettoyer la base en excluant les entreprises ou personnes déjà présentes dans ta base client (CRM, fichier Excel, Notion, etc.). Cela évite de recontacter des clients ou prospects déjà qualifiés. Cette déduplication se fait par comparaison du SIREN via une formule dans Google Sheets/Excel par exemple. On ne garde que les leads nouveaux et froids. 

4) Enrichissement de la fiche des entreprises

Une fois la base nettoyée, on enrichit les fiches entreprises. Cela inclut le site web, le secteur d’activité, les actualités récentes et le profil LinkedIn de l’entreprise. Cet enrichissement peut se faire automatiquement via des outils comme Tavily, Clearbit, ou en croisant les données avec des recherches automatisées. 

5) Génération d’un contact clé

À cette étape, on identifie la bonne personne à contacter dans l’entreprise. Dans certains cas, il est recommandé d’identifier plusieurs contacts par directions qui sont susceptibles de signer des contrats. Les champs cibles sont le nom, prénom, poste, email, téléphone, linkedin personnel, niveau de contact le plus proche de son réseau pour une potentiel reprise dans les envois d’email automatique … 

Certains outils pourraient vous aider à accomplir cette mission comme Apollo.io (base emails vérifiés), Dropcontact (email guessing RGPD), Hunter.io (email finder classique) ou une recherche via LinkedIn + Tavily. 

6) Création automatique d’un message personnalisé

À partir de toutes les données collectées, on peut générer un email ultra-personnalisé avec l’API OpenAI ou directement via un prompt dans Google Sheets ou Make. Le message est court, humain, contextuel avec une accroche liée au besoin potentiel d'outils informatiques ou bureautiques pour suivre le brief de départ. C’est ce qui rend la prospection différente des sollicitations standards. 

7) Envoi des emails automatisés avec séquence de relance

Faire un POC avec un pool de 20 à 30 entreprises avant de généraliser, potentiellement, les personnes cibles sont saturées et sur sollicitées. un mail de trop, un message mal formulé, et c’est la sanction. 

On envoie ces emails personnalisés via une plateforme comme Instantly.ai, Lemlist ou Smartlead, qui permet de gérer les plages horaires d’envoi, d’ajouter des relances intelligentes (J+3, J+7…), de suivre les ouvertures/clics et de personnaliser les séquences. 

Pour éviter de ternir la réputation des senders, il est recommandé d’envoyer par petits paquets et de diversifier les ISP dans chaque lot d’envoi. Pour plus d’efficacité, vaut mieux tester les emails via des outils de tests pour détecter les emails Soft/Hard Bounce en amont afin de les éliminer. 

8) Suivi via le CRM

Tu peux connecter Instantly à un CRM comme HubSpot, Airtable, Notion, ou recevoir des alertes Slack dès qu’un lead répond. L’idée est de créer une machine commerciale pilotée par la donnée, sans passer son temps à tout faire à la main. 

Rédigé par Malik BEN THAIER, expert et formateur en Marketing Digital
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