Le CRM selon l’usage que l’on fait

Les CRM sont essentiels pour gérer la relation client, automatiser les ventes et améliorer la performance marketing. Recenser ses besoins réels et anticiper les futures briques à activer sont les 2 critères pour bien choisir le bon CRM car cela présente un coût financier important tant sur la licence que sur la prise en main de l’outil. L’idée de cet article est de regrouper les meilleurs CRM par famille de fonctionnalités et cibles avec leurs points forts et limites.

CRM tout en un

Les solutions recommandées sont HubSpot CRM, Salesforce Sales Cloud et Microsoft Dynamics 365

Ce type de CRM intégré aux écosystèmes Cloud permet d’avoir les fonctionnalités suivantes;

• La gestion des contacts, des leads, des comptes et des opportunités
• L’automatisation avancée des workflows et des campagnes marketing
• La mise à disposition des analyses avancées et des tableaux de bord personnalisés
• Une intégration des IA intégrée pour prédiction des ventes et recommandations
• Intégration native avec des écosystèmes cloud (HubSpot, Salesforce, Microsoft 365)

+ Points forts

• La plateforme est évolutive avec support international
• Une très bonne capacité d’interfaçage avec outils tiers
• Usage de l’IA et de l’automatisation avancées

- Limites

• Un coût élevé, il faut valider que l’outil sera utilisé dans tout son périmètre
• La prise en main nécessite du temps

CRM centrés vers le pipeline de vente

Les solutions recommandées sont Pipedrive, Freshsales et Zendesk Sell

Fonctionnalités principales

• La gestion visuelle et simple du pipeline commercial
• Le suivi des contacts, des opportunités et des communications
• L’automatisation de tâches et intégrations avec outils marketing
• La disponibilité des fonctionnalités de scoring et de prévision des ventes

+ Points forts

• La facilité de prise en main, l’interface est intuitive
• Adaptés aux équipes commerciales en croissance
• L’automatisation accessible sans expertise technique conséquente
• Une bonne intégration avec les solutions marketing et support client

- Limites

• Moins riche en fonctionnalités que les CRM tout en un
• Moins adaptés aux très grandes structures

CRM avec le marketing automation intégré

La solution recommandée est ActiveCampaign

Fonctionnalités principales

• La gestion des contacts et une segmentation avancée
• L’automatisation très avancée des campagnes email et multi-canal
• Une mise en place d’un scoring des leads et des intégrations CRM-marketing très poussées
• Une analyse détaillée et un reporting pour engagement client

+ Points forts

• Une forte synergie entre ventes et marketing
• Une automatisation avancée accessible pour PME et moyennes entreprises
• Une fidélisation optimisée par la gestion des clients en multicanal

- Limites

• Moins de fonctionnalités CRM classiques de gestion commerciale
• Pas facile de prise en main pour la partie automatisation

Rédigé par Malik BEN THAIER, expert et formateur en Marketing Digital
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