Vous occupez une fonction commerciale, négociez avec des acheteurs professionnels et souhaitez renforcer votre capital de persuasion ? La formation « Négociation : les clés pour être persuasif avec les acheteurs » s'adresse à vous ! Apprenez à résister à la pression et à traiter les demandes avec efficience pour conclure et engager !
Objectifs pédagogiques
- Préparer sa négociation avec les acheteurs
- Piloter l'entretien de négociation
- Identifier les tactiques des acheteurs et sa stratégie gagnante
- Conclure positivement en résistant à la pression
Programme de la formation
Préparer sa négociation d'achat
Cibler ses objectifs et organiser la négociation
- Définir clairement ses objectifs de négociation
- Structurer les points à négocier par ordre de priorité
- Évaluer le rapport de force acheteur/vendeur
- Affiner ses stratégies selon les enjeux
Utiliser les outils du négociateur achats
Maîtriser les outils essentiels de préparation
- Élaborer l'argumentaire achats percutant
- Créer la matrice objectifs et limites
- Concevoir la grille de négociation personnalisée
Utiliser les techniques du négociateur achats
Appliquer les techniques de communication
- Maîtriser le questionnement stratégique
- Pratiquer la reformulation efficace
- Gérer les concessions et contreparties
- Rédiger le compte-rendu d'entretien
Intégrer les incontournables du négociateur achats
- Appliquer les règles fondamentales
- Adapter les techniques selon les situations
Démarrer efficacement l'entretien
Gérer le rapport de force dès l'ouverture
- Établir un rapport de force favorable
- Créer un climat propice à l'atteinte des objectifs
Mener et conclure favorablement
Conduire l'entretien avec maîtrise
- Écouter de manière active et respectueuse son interlocuteur
- Savoir résister et concéder au bon moment
- Pratiquer l'empathie et l'assertivité
Structurer et finaliser la négociation
Rester structuré tout en faisant preuve de créativité
- Prendre le temps pour en gagner
- Identifier quand s'arrêter
- Ménager l'avenir avec le fournisseur
Les points forts
Méthodes interactives variées pour combiner théorie et pratique
Cycle complet d'apprentissage avec évaluations personnalisées à chaque étape
Outils concrets applicables en situation professionnelle
Sessions disponibles en INTER
Choix du lieu de session
À qui s’adresse cette formation ?
Commerciaux tenus de traiter avec des acheteurs - Responsables grands comptes - Directeur des ventes - Directeurs commercial
Pré-requis
Connaître les fondamentaux de la négociation
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.