La formation « Pilotage de l'activité commerciale » s'adresse aux directeurs de ventes ou responsables opérationnels d'équipes commerciales. Elle permet d'analyser son activité, concevoir et mettre en œuvre son plan d'action.Appropriez-vous la stratégie de votre entreprise pour pouvoir la relayer efficacement !
Objectifs pédagogiques
- Expliquer la stratégie de son entreprise pour la piloter avec efficience
- Identifier le positionnnement concurrentiel de mon activité sur le marché
- Définir un plan d'action cohérent et efficace et savoir le décliner en actions concrètes
- Piloter l'action des commerciaux et les mobiliser sur le plan d'action commercial (PAC)
- Suivre son plan d'action dans le temps et savoir l'ajuster
Programme de la formation
Expliquer la stratégie de son entreprise pour la piloter avec efficience
- Les 3 stratégies de base selon Porter : domination, différenciation, niche
- La vision des acteurs : clients, concurrents, partenaires
Identifier le positionnnement concurrentiel de mon activité sur le marché
- Les outils quantitatifs et qualitatifs pour segmenter mon portefeuille : la méthode A/B/C et la matrice X9, l'analyse multi-critères, les 6 « O » de Kotler
- Grille d'analyse SWOT de mon portefeuille
Définir un plan d'action cohérent et efficace et savoir le décliner en actions concrètes
- Outil : PACT, Plan d'Action Commercial Tactique
- Les objectifs : choisir sa stratégie, adapter ses investissements commerciaux, déterminer le suivi
Piloter l'action des commerciaux et les mobiliser sur le plan d'action commercial (PAC)
- Ses actions en fonction du ROI / cycle IQADE©
- S'appuyer sur ses forces pour saisir des opportunités, réduire des faiblesses et contrer les menaces
Suivre son plan d'action dans le temps et savoir l'ajuster
- La formalisation de mon plan de vente ou de mon PACT®
- OPA, PQC pour démarrer et mettre dans l'action, la méthode PDCA au service de l'amélioration continue de mon plan d'action tactique
Les points forts
Travail sur les situations des participants
À qui s’adresse cette formation ?
Chef des ventes - Directeur des ventes - Tout responsable opérationnel d'une équipe commerciale se déplaçant chez le client
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.