Les juristes intégrés aux négociations sont trop souvent relégués à une fonction support. Or, ils peuvent jouer un rôle majeur dans la conduite des différentes phases de négociation, conclusion et suivi des accords, disposant d'arguments juridiques qu'ils peuvent mettre à profit. Ils doivent également comprendre et s'approprier quelques techniques fondamentales en matière de négociation commerciale. Cette formation vous permettra d'intégrer les techniques nécessaires pour préparer, conduire et conclure vos négociations.
Objectifs pédagogiques
- Préparer les négociations
- Conduire des négociations équilibrées
- Gérer les suites de la négociation
Programme de la formation
Préparer les négociations
Choisir une stratégie de négociation adaptée
- Cerner les dimensions de la négociation
- Intégrer la stratégie de négociation distributive
- Expliquer la stratégie de négociation intégrative
Identifier les éléments-clés et les acteurs de la négociation
- Collecter les informations nécessaires
- Conduire une analyse SWOT
- Connaître ses interlocuteurs
- Construire le schéma décisionnel
Établir son plan de négociation et ses arguments
- Anticiper les réactions de ses interlocuteurs
- Préparer des réponses appropriées
- Formaliser un support de négociation
Evaluation de la compétence - Exercice pratique : construire sa propre stratégie de négociation en fonction du dossier, de ses interlocuteurs, de son positionnement et des intérêts en jeu
Conduire des négociations équilibrées
Mener un entretien de négociation
- Se synchroniser avec son interlocuteur
- Réaliser la mesure de la sensibilité de l'interlocuteur
- Sortir des situations de blocage apparent et rétablir l'équilibre
- Adopter les clés de la communication verbale et non verbale
- Adapter sa technique de négociation aux tactiques utilisées par les adversaires
- Déployer son argumentation et gérer les objections
- Manier concessions et contreparties
- Négocier à plusieurs et développer son efficacité
Conclure un entretien de négociation
- Identifier les feux verts préalables à la phase de conclusion
- Utiliser la technique de conclusion adaptée aux circonstances
- Verrouiller l'engagement pour préparer le prochain entretien
Evaluation de la compétence - Mise en situation : expérimenter la négociation en binôme à partir des cas donnés
Gérer les suites de la négociation
Établir un compte-rendu des accords
- Enjeux de l'établissement et de la communication d'un CR
- Contenu et recommandations rédactionnelles
Modifier les clauses contractuelles impactées
- Identifier les clauses à rectifier
- Conseils rédactionnels
Evaluation de la compétence - Check-list : les points essentiels pour gérer les conséquences de la négociation
Les points forts
Accès en amont de votre formation au E-learning Communication constructive - Durée 30 minutes - pour une immersion immédiate en temps de formation
Sessions disponibles en INTER
Choix du lieu de session
À qui s’adresse cette formation ?
Directeurs juridiques - Responsables juridiques - Juristes
Pré-requis
Aucun prérequis nécessaire
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
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Quels sont les retraitements à intégrer pour le calcul du résultat fiscal ?
Voici les principaux retraitements à réintégrer :
- Amortissements non déductibles
- Provisions non déductibles
- Charges à répartir
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
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Vos avis sur la formation
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manque d'exemples dans la négociation des clauses contractuelles (limitation de responsabilité, exclusion des dommages indirects, délais de l'exécutio… Voir plus
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excellente formation : méthodologie, pédagogie, maîtrise du sujet, animation, aucun point négatif , réelle appropriation du sujet au sortir de la form… Voir plus
Méthode pédagogique pertinente, j'ai spécialement apprécié l'alternance entre la théorie (technique), la mise en pratique et les REX avec les autres p… Voir plus
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