Objectifs pédagogiques
- Définir les aspects financiers de la relation commerciale
- Mettre en œuvre une méthodologie de suivi de l'encours client
- Appliquer les outils de couverture du risque client
- Choisir les indicateurs de suivi du risque client
Programme de la formation
Définir les aspects financiers de la relation commerciale
Décrire les enjeux du crédit clients B to B
- Les enjeux financiers
- Les autres enjeux et risques associés
- Le processus "Order to cash"
- Le rôle du crédit management
Participer à la négociation financière des contrats
- L'établissement des Conditions Générales de Vente (CGV) adaptées au risque clients
- La négociation des conditions de paiement en fonction du profil payeur du client
- L'implication de la force commerciale dans la négociation des conditions de paiement
Mettre en œuvre une méthodologie de suivi de l'encours client
Déterminer les règles d'octroi de crédit
- Les difficultés inhérentes à la prise de décision de crédit
- La fixation d'un niveau de risque acceptable en fonction d'une cotation crédit
- Les différentes méthodes de fixation d'une limite crédit
Prendre des décisions crédit et les justifier
- La gestion au quotidien des encours autorisés
- Motiver ses conclusions en arbitre et les expliquer en comité crédit
- Les outils informatiques de suivi de l'encours clients
Appliquer les outils de couverture du risque client
Mettre en place une assurance-crédit
- Les principes et enjeux de l'assurance-crédit
- La négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-crédit
- L'optimisation de la gestion du contrat et des garanties
- La gestion d'une police d'assurance-crédit dans le cas d'un contrat d'affacturage
Mettre en œuvre des garanties en cas de défaut de paiement
- Les sûretés personnelles : cautionnement, aval, lettre d’intention
- Les sûretés réelles : nantissement, hypothèque, clause de réserve de propriété, etc.
- Quelles sûretés mettre en jeu dans quelles situations ?
Choisir les indicateurs de suivi du risque clients
Déterminer les indicateurs de performance
- Les choix d'indicateurs pertinents pour suivre le risque clients
- Les 3 éléments clés d'un bon reporting risque clients
Structurer un tableau de bord en fonction des plans d'action décidés
- Les indicateurs de pilotage usuels
- Leurs liens avec les indicateurs de performance
Les points forts
Formation résolument orientée vers la pratique quotidienne de la gestion du risque clients
Outils et applications directement utilisables dans votre entreprise
Sessions disponibles en INTER
Choix du lieu de session
À qui s’adresse cette formation ?
Credit managers - Responsables administration des ventes - Responsables comptabilité clients - Responsables comptables et financiers
Pré-requis
Avoir le niveau de la formation :
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
Formations complémentaires
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