La gestion du poste client est primordiale dans l'entreprise pour maitriser son BFR et sa trésorerie. Analyser les risques associés à son portefeuille client est donc obligatoire. Les enjeux sont multiples : financiers dans un premier temps mais également commerciaux, organisationnels ou règlementaires. L'analyse du risque client nécessite la collecte d'informations diverses à la fois qualitatives et quantitatives qui vont permettre d'aboutir à un diagnostic. Cette analyse peut se faire au travers de multiples méthodes : analyse financière orientée crédit et méthode des points de risque.
Objectifs pédagogiques
- Utiliser les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commerciale
- Mettre en œuvre les outils d’évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière
- Evaluer le profil payeur en définissant des classes de risque
Programme de la formation
Utiliser les renseignements pris sur la société cliente pendant la phase de prospection commerciale
Identifier les sources d'informations internes et externe
- Les différentes sources d'information externes disponibles : la Banque de France, les sociétés de renseignements commerciaux, le greffe du tribunal de commerce...
- Les informations internes : exploitation des remontées des forces de vente sur la situation financière et les projets de la société cliente
- Arbitrer sur le rapport utilité/coût des informations d'origine externe
Constituer le fichier client
- Le choix des informations utiles
- Organiser la collecte de données
- Tenue des fichiers risques
Mettre en œuvre les outils d'évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière
Utiliser les critères qualitatifs de l'évaluation du risque clients : la méthode des points de risque
- Les critères endogènes : la gouvernance, le statut juridique, les historiques de paiement, le patrimoine de l'entreprise cliente, etc.
- Les critères exogènes : le secteur d'activité dans lequel elle opère, la réglementation à laquelle elle est soumise
- Le choix et la pondération des indicateurs
- Les limites de la méthode des points de risque
Utiliser les critères quantitatifs de l'évaluation du risque clients : l'apport de l'analyse financière
- L'analyse du bilan et l'appréciation de la solvabilité et de la liquidité de l'entreprise
- L'analyse du compte de résultat et l'appréciation de la rentabilité de l'entreprise
- L'interprétation des ratios d'analyse financière dans le contexte d'une décision de crédit
Evaluer le profil payeur en définissant des classes de risque
Déterminer les classes de risque applicables au portefeuille client
- La mise en place des classes de risque en fonction du score obtenu et du profil payeur
Mettre en place une politique de plafonds de crédit
- Fixation d'un plafond de crédit en fonction d'une classe de risque
- La prise de décision de crédit
Les points forts
L'analyse et les calculs de ratios sont effectués directement à partir d'une liasse fiscale
Sessions disponibles en INTER
Choix du lieu de session
À qui s’adresse cette formation ?
Credit managers - DAF - RAF - Contrôleurs de gestion - Responsables contentieux-recouvrement - Responsables administration des ventes
Pré-requis
Avoir le niveau de la formation :
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.
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