L’essentiel sur la stratégie de négociation intégrative

Que ce soit pour négocier des conditions de travail, les dispositions d’un contrat commercial ou les modalités d’une fusion, différentes stratégies de négociation existent, parmi lesquelles la négociation intégrative.

Le principe de la stratégie de négociation intégrative

Au contraire de la négociation distributive qui entraîne un déséquilibre entre les parties, l’une s’appropriant tous les gains au détriment de l’autre, la stratégie de négociation intégrative vise à trouver un accord équilibré et acceptable pour tous.

Dans le cadre d’une telle négociation, les négociateurs doivent être ouverts à la discussion et établir un climat de confiance. En effet, ils doivent coopérer tout au long du processus de négociation, afin de construire ensemble l’accord final grâce auquel toutes les parties profiteront de gains mutuels.

Les intérêts de la négociation intégrative

La stratégie de négociation intégrative offre plusieurs avantages. Elle met tout d’abord en place une relation gagnant-gagnant, qui aboutit à un accord bénéfique à l’ensemble des parties, avec des gains pour chacune d’elles. La stratégie intégrative crée ensuite une relation stable et durable entre les parties, et ce, même après la signature de l'accord, grâce au climat de confiance établi pendant le processus de négociation. Cette stratégie réduit enfin les conflits entre les différents acteurs : chaque décision est en effet prise dans un climat de confiance et après un processus d’échanges, de discussions, de concessions réciproques et de contre-propositions de la part de chaque partie.