Quelles sont les différentes étapes de vente et comment les maîtriser ?

Ne s’improvise pas commercial qui veut ! Pour parfaire ses techniques de vente, il est important de maîtriser les différentes et précieuses étapes qui composent le cycle d’une vente. Comment ? Explications.

Qu’est-ce qu’un cycle de vente ?

Le cycle de vente correspond, ni plus ni moins, aux étapes nécessaires à la réalisation d’une vente. En le suivant scrupuleusement, le vendeur met un maximum de chances de son côté pour transformer ses prospects en clients, conclure ses affaires, fidéliser sa clientèle et, ainsi, augmenter son chiffre d’affaire.

Quelles sont les différentes étapes de vente ?

De l’identification des prospects à la fidélisation de la clientèle, le cycle d’une vente classique se décompose en plusieurs étapes.

1. Identification du client
2. Prise de contact 
3. Analyse du besoin du client 
4. Présentation de l’offre et argumentation commerciale : doit être claire et faite au bon moment
5. Réponses aux objections du client : identifier des solutions
6. Négociation commerciale
7. Conclusion de la vente : peut s’accompagner de ventes additionnelles
8. Fidélisation du client : rassurer, remercier, et susciter l’envie d’une nouvelle expérience

Combien de temps dure un cycle de vente ?

Il dépend de trois facteurs :

• la problématique du client ;
• les solutions dont il dispose ;
• sa décision.

Et peut alors s’avérer plus ou moins long :

• cycle court — vente conclue dès la première prise de contact ;
• cycle en deux temps — pitch de vente, puis signature de la vente ;
• cycle long — plusieurs rendez-vous, interlocuteurs et phases de négociation ;
• vente à distance — peut se conclure dès la première prise de contact (exemple: par téléphone).

En analysant ses cycles ventes d’un mois sur l’autre, le vendeur peut ainsi prendre la température sur ses performances et identifier les points à améliorer.