Face à l'évolution constante des marchés financiers, aux transformations réglementaires et aux attentes croissantes de vos clients patrimoniaux, une approche complète et opérationnelle de l'assurance-vie et de l'épargne financière est devenue incontournable. Au cœur de ce programme : une analyse approfondie des performances actuelles et des perspectives d'avenir, enrichie par l'expertise de gérants reconnus qui partageront leur vision macro-économique et leurs stratégies d'investissement post-2019. Vous découvrirez comment positionner l'assurance-vie face aux autres véhicules d'investissement et maîtriserez les dernières évolutions fiscales et patrimoniales. Cette formation privilégie une approche pratique avec de nombreuses études de cas réelles : optimisation de clauses bénéficiaires, stratégies de financement par nantissement, analyse de situations patrimoniales complexes. Vous développerez votre méthodologie d'analyse client et affinerez votre argumentaire pour surmonter les réticences face à l'épargne financière. Enfin, vous intégrerez parfaitement les exigences DDA en gestion privée, de la gouvernance produit au conseil renforcé, garantissant ainsi une approche conforme et différenciante. Un programme complet alliant expertise technique, vision stratégique et excellence commerciale pour faire de vous un conseiller patrimonial d'exception. Par ailleurs vous pourrez optimiser votre apprentissage en combinant des temps en autonomie (deux modules e-learning à consulter) et des temps de partage collectifs.
Objectifs pédagogiques
- Conseiller les contrats d’assurance vie adaptés aux besoins et attentes d’une clientèle patrimoniale
- Planifier le parcours client et rester conforme en toutes circonstances
- Mettre en œuvre une méthodologie pour détecter les écarts entre les attentes et besoins et les allocations en épargne financière
Programme de la formation
Quel avenir pour l’assurance vie et l’épargne financière chez vos clients ?
L’assurance-vie face aux autres véhicules d’investissement
- Analyse de la collecte et du stock
- Analyse des performances et des frais
- Analyse de la conjoncture : quels arguments pour aller dans l’épargne financière et de l’assurance vie en UC aujourd’hui ?
Avis des gérants de l'établissement : quels moteurs de performances à partir de 2019 ?
- Vision globale macro éco
- Analyse par classe d’actifs
- Analyse par zone géographique
Dimension fiscale et patrimoniale de l’assurance vie :
Evolution de la fiscalité de l’assurance vie :
- Quelles conséquences sur les contrats ?
- Quelle orientation ? Comptes titre, PEA, assurance vie…
- L’assurance vie et le dirigeant d’entreprise : quels impacts ?
- Protection de la famille, transmission, fiscalité
La clause bénéficiaire
- L’optimisation : quels conseils apporter ?
- L'acceptation et ses conséquences sur la transmission du patrimoine
- Le démembrement de la clause bénéficiaire mais également du contrat
Utilisation de l’assurance vie dans l’obtention de crédit
- Le nantissement des contrats
- Les avances
- Mode opératoire au sein de l'établissement
Méthodologie d’analyse des situations clients et argumentaire
- Les indices les plus fréquents pour identifier les clients présentant des écarts ou pour lesquels vous n’avez pas assez d’information dans vos portefeuilles
- Prise d’engagement par les apprenants pour action au retour en agence
Comprendre les réticences des clients vis-à-vis de l’épargne financière en identifiant les arguments
- Arguments exacts : les inconvénients de l’épargne financière
- Arguments non-exacts : faux inconvénients ou erreur de compréhension
- Les croyances : perception irrationnelle du risque, de la complexité ou de l’intérêt du produit
- Savoir adapter son argumentaire en fonction du niveau de réticence
Argumentaire en fonction des typologies de clients
- L’approche rationnelle de l’adéquation de long terme
- La pédagogie pour expliciter la logique de rendement et de risque
- Etre transparent et faire attention aux performances passées
- Analyse comparée des différentes classes d’actifs
- Etre lucide sur le placement immobilier
- Conserver une approche patrimoniale globale
- Identifier les scénarios possibles : quelles sont les conséquences du scénario du pire ?
- Votre capital confiance à l’épreuve
- Savoir progresser par étape mais emporter une décision ici et maintenant (la règle des 3 oui) en toute conformité
- Le cadre législatif :
- La convergence des textes : MIF2, DDA, PRIIPs
- Le rôle du banquier privé
Les principes de DDA
- La protection des clients
- L’application aux produits d’assurance-vie
La gouvernance produit en assurance vie
- La logique de marché cible et la responsabilité du producteur
- La relation entre assureur et distributeur
L’information précontractuelle
- Analyse comparée de deux DIC
- La spécificité de l’information sur les coûts
Renforcer le conseil délivré
- L’importance d’un recueil écrit des exigences de l’assuré
- Rester conforme aux exigences des clients
- Les trois niveaux de conseil, le choix du niveau 2 en gestion privée
- L’importance du profilage des clients lors de la recommandation personnalisée
- Adapter le conseil à la complexité du contrat
- La révision périodique de l’adéquation
Les points forts
Formation proposée en plusieurs temps pédagogiques :?
Temps synchrone (présentiel, distanciel) pour partager et booster votre apprentissage grâce à l'intelligence collective, transformer la théorie en expertise avec des exercices pratiques, capitaliser sur l'expertise terrain de votre formateur et des autres participants par le partage de pratiques et/ou des simulations concrètes
Temps asynchrone 100% digital pour se former à votre rythme et approfondir des sujets clés en toute autonomie
À qui s’adresse cette formation ?
Conseillers en gestion de patrimoine, réseaux bancaires - Agents généraux en assurance - Equipes de private banking - Family Office - Equipes commerciales en banques à distance - Chargés de compte patrimoniaux en sociétés de gestion - Equipes ingénierie patrimoniales, juridiques et marketing en SGP, banque privée, CGP, CIF
Pré-requis
Une première expérience pratique sur le sujet est un plus
Moyens pédagogiques
- Dispositif de formation structuré autour du transfert des compétences
- Acquisition des compétences opérationnelles par la pratique et l'expérimentation
- Apprentissage collaboratif lors des moments synchrones
- Parcours d'apprentissage en plusieurs temps pour permettre engagement, apprentissage et transfert
- Formation favorisant l'engagement du participant pour un meilleur ancrage des enseignements
Satisfaction et Evaluation
- L'évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et/ou le formateur selon les modalités de la formation.
- Evaluation de l'action de formation en ligne sur votre espace participant :
- A chaud, dès la fin de la formation, pour mesurer votre satisfaction et votre perception de l'évolution de vos compétences par rapport aux objectifs de la formation. Avec votre accord, votre note globale et vos verbatims seront publiés sur notre site au travers d'Avis Vérifiés, solution Certifiée NF Service
- A froid, 60 jours après la formation pour valider le transfert de vos acquis en situation de travail
- Suivi des présences et remise d'une attestation individuelle de formation ou d'un certificat de réalisation
Financement de la formation
Vous êtes salarié(e) d’entreprise ? Vous pouvez vous faire financer votre formation par le plan de développement des compétences de votre entreprise (ex- plan de formation) :
Le plan de développement des compétences, c’est l’ensemble des actions de formation établi à l’initiative de l’employeur dans le cadre de la politique de ressources humaines de l’entreprise. Il est annuel et s’élabore généralement en fin d’année. D’après la loi du 5 septembre 2018 « pour la liberté de choisir son avenir professionnel », l’action de formation est désormais définie comme « un parcours pédagogique permettant d'atteindre un objectif professionnel ». De nouvelles actions de formation font ainsi partie de cette définition comme : le tutorat, l’AFEST, le MOOC, le mentoring…
Tous les salariés de l’entreprise peuvent être concernés par le plan de développement des compétences, quelle que soit la nature, la durée de leur contrat ou leur ancienneté.
L’OPCO gère, généralement, les dépenses liées aux coûts pédagogiques, rémunérations et allocations formation, transport, repas et hébergement.
N’hésitez pas à vous rapprocher de votre service RH/ formation pour plus d’informations sur les prises en charge possibles.
Si vous ne connaissez pas votre OPCO, vous pouvez vous rendre sur le site du ministère du travail en suivant ce lien.